Когда крупный клиент обращается к производителю с объемным заказом, он старается получить минимальную цену на интересующий продукт. Возможно ли бесконечное снижение цены без потерь? Из чего складывается цена минераловатной теплоизоляции и на чем могут сэкономить производители в угоду пожеланиям клиента об уменьшении цены? Основатель завода ХОТПАЙП Алексей Евгеньевич Кузнецов проводит подробный разбор и предупреждает о возможных рисках.

Ценообразование — сердце бизнес-стратегии

Ценообразование играет ключевую роль, оно позволяет компаниям оптимизировать свою прибыль, привлекать и удерживать клиентов, обеспечивать устойчивый рост бизнеса. Но почему цены на техническую теплоизоляцию (вырезные цилиндры, ламельные маты, металлические оболочки) так сильно отличаются у разных производителей?

Составляющие цены любого товара:

  • стоимость сырья,
  • затраты на производство продукции,
  • маржа производителя,
  • маржа продавца,
  • налоги (НДС, страховые взносы, НДФЛ, налог на прибыль и прочие).

Давайте разберем, из чего складывается цена, как экономят производители и каковы возможные последствия.

Затраты на сырье. Экономия с риском потери качества

Стоимость сырья это одна из самых значимых составляющих цены готового продукта. Снижение входной стоимости сырья возможно несколькими способами:

  • собственное производство сырья,
  • закупка сырья в больших объемах,
  • закупка сырья по цене ниже рыночной (неликвид или низкокачественный продукт),
  • использование «пересортицы».

Большинство производителей технической теплоизоляции не имеет собственного производства сырья, а также не в состоянии осуществлять его масштабные закупки. Таким предприятиям для экономии на сырье остается лишь одно — закупать неликвид (отбракованная при производстве каменной ваты продукция) и «пересортицу».

«По поводу минераловатных цилиндров из неликвидов, пожалуй, промолчу. Вы и сами понимаете, что это и низкое качество, и нестабильность поставок, а значит и лихорадка производства»

Что такое «пересортица»?

Представим, что вам предлагают цилиндры марки 100 двух разных производителей. При этом цилиндры у первого из них на 15% дешевле, чем у второго. У первого производителя плотность сырья для марки цилиндров 100 будет составлять от 80 до 100 кг/м³, а у второго это будет плотность 100 кг/м³ +/- 10%. Цена минеральной ваты напрямую зависит от ее плотности. При закупке менее плотного сырья можно сэкономить до 15%.

«Не секрет, что очень часто на нашем рынке для производства цилиндров марки 100 используют сырье 68-70 плотности. Это даже ниже нормативов, указанных в ТУ. В этом случае экономия на закупке сырья может достигать 25-30%. Примерно такая же ситуация может быть и при закупке оболочек из оцинкованной стали. Указана толщина металла 0,55 мм, а в действительности использован металл толщиной 0,50 мм. На этом производитель экономит на сырье около 8%»

Риски для покупателя:

  • продукция не будет соответствовать ожиданиям,
  • возможны проблемы с приемкой при использовании продукции в госконтрактах.
Снижение цены за счет оптимизации затрат на производство

Важнейший ресурс любой компании — это кадры, желательно высококвалифицированные и в штате. Для производственных предприятий, постоянные хорошо обученные работники являются гарантией стабильности качества выпускаемой продукции (при прочих равных условиях). Но и на этом можно «сэкономить»:

  • нанимать временных работников в пиковой фазе сезона спроса,
  • платить зарплату в конвертах, без НДФЛ и страховых взносов.

За счет оплаты труда временных работников ниже рыночной ставки и неуплаты налогов производители могут снизить стоимость готовой продукции на 5-7%. Однако нет никакой гарантии, что в какой-то момент сотрудники просто не выйдут на работу. А налоговыми нарушениями предприятия наверняка заинтересуются регулирующие органы. Это может привести к остановке производства или даже полному прекращению работы предприятия.

Между тем существуют совершенно иные способы сокращения затрат:

  • наличие собственных производственных площадей,
  • повышение производительности через механизацию и автоматизацию производственных линий.

Такая оптимизация потребует финансовых вливаний, но окупится уже в перспективе 1-2-х лет. Это приведет предприятие к стабильному росту производства и более гибким возможностям ценообразования.

Маржа производителя. Почему это важно?

Маржа необходима для поддержания производственных мощностей и обеспечения качества продукции. Пренебрежение маржей может привести к нехватке оборотных средств, устареванию оборудования и, как следствие, к снижению качества и увеличению сроков исполнения обязательств. А в худшем случае это может привести к разорению и закрытию производственного предприятия.

«Конечно, этим можно пренебречь, но сроки гарантийных обязательств по качеству теплоизоляции неумолимо растут. Но кто будет отвечать по гарантии за «однодневных» производителей? Следует отметить, что большинство производителей, которые используют «пересортицу» или конвертные схемы выплаты вознаграждения персоналу для снижения цен на свою продукцию, не занимаются реинвестированием средств в производство»

Маржа продавца. Баланс между ценой и сервисом

Чем ниже маржа продавца, тем меньше возможностей для предоставления компетентных консультаций и сопроводительных услуг. Оптимальная маржа позволяет продавцу обеспечить приемлемый уровень сервиса и гарантии клиентам.

Итоги и рекомендации

Понимая все факторы, влияющие на формирование цен на теплоизоляцию, и различные способы снижения затрат, встает вопрос о целесообразности для клиента покупки продукции по супернизкой цене. Стоит задуматься, какие риски стоит принимать на себя и что важнее, сиюсекундная экономия или долгосрочная надежность продукции.

«Экономия за счет качества материалов и производственного процесса может казаться привлекательной в краткосрочной перспективе, однако на длинной дистанции это чревато рисками. Важно найти золотую середину между стоимостью и качеством, чтобы обеспечить стабильность и доверие клиентов»

Эксперт Алексей Евгеньевич Кузнецов, основатель завода ХОТПАЙП