Мы поговорили со Станиславом Поповым, директором компании «ЭнергоИзоляция» (Рязань). Он поделился своим взглядом на рынок теплоизоляции, раскрыл пару фишек о продажах, и рассказал, почему ему нравится работать с заводом ХОТПАЙП.

— Сколько лет Вы продаете теплоизоляцию?

— С технической изоляцией и огнезащитой я работаю больше 10 лет, и уже третий год в собственной компании. И всегда на передовой, чтобы быть в тонусе. Принимаю звонки клиентов, подготавливаю и согласовываю технические решения. Лично разрешаю сложные и спорные ситуации. Поверьте, за это время я много повидал.

— Изменился ли рынок за 10 лет?

— Конечно! Раньше «качество» было понятием очень размытым. Сложно оценить, измерить, пощупать. Любой заморский продукт считался лучше отечественного, а значением качества было «дорого и доступно не всем». Хотя некоторые европейские компании действительно подняли планку качества теплоизоляции в России.

«Все просто. Люди наелись и получили опыт. Тот, кто работал с хорошим материалом, не согласен на плохой, как бы красиво он не был упакован!»

Со временем качество подтянули многие российские производители, только поняли это слово по-своему. Кто-то делал хороший продукт и в безликой упаковке. Кто-то, наоборот, вложился в маркетинг, сделал красивые сайты и каталоги, но в коробки пихал откровенное дерьмо. Сейчас улыбнулись те, кто встречал оба варианта.

В чем тенденция? Все просто. Люди наелись и получили опыт. Тот, кто работал с хорошим материалом, не согласен на плохой, как бы красиво он не был упакован! Если привезти подрядчику цилиндр, вырезанный из бракованной ваты или с отклеивающейся фольгой, никто не поверит, что это нормально. Отговорки типа «характеристики в рамках ТУ» уже не катят.

К слову, наш любимый способ убеждения — апелляция к чужому опыту. Клиенты часто сомневаются, стоит ли платить за качество. Тогда мы с радостью даем телефон старого клиента, который в красках, а иногда и матом, поделится своими впечатлением. Действует безотказно!

— Как изменилось отношение рынка к деньгам?

— Начавшиеся изменения еще в процессе. Люди учатся считать деньги, ведь у кого бизнес эффективнее, тот и развивается. Это относится и к заказчикам, и к подрядчикам. Например, несколько лет назад проект по реконструкции трубопровода на нефтезаводе мог быть расписан на какие-то четыре страницы. А сейчас матерый технадзор сдерет с подрядчика три шкуры за каждую гайку. Крупные проекты выросли до 100 и более страниц. И это оправданно.

«Техническая изоляция — не та отрасль, где все на поверхности. Это тяжелый труд»

Хороший пример экономии: применение минераловатных цилиндров вместо матов. Цилиндры монтируются быстрее, не требуют подгонки по месту. А готовые заводские отводы сэкономят кучу времени рабочих. Даже средства защиты для монтажников можно привезти в комплекте с заказом. У подрядчика, выбравшего этот путь, остается ключевая компетенция — работать! Открыл коробки и начал монтаж. Потраченные на материал деньги окупятся за счет экономии на трудочасах рабочих, стоимость которых постоянно увеличивается. Количество инструктажей, допусков и прочих нюансов растет на глазах.

Забавно видеть работяг на служебной машине, едущих на другой конец города за тремя роликами скотча. Два человека тратят на поездку по три трудочаса каждый. Добавьте амортизацию машины и бензин. А люди искренне думают: «не надо нам скотч в комплекте, купим по месту». А в это время стоит работа.

Потому и говорю, люди продолжают учиться считать деньги, это долгий процесс. Кто эффективнее, тот и забирает долю рынка. Другие пытаются найти причину в политике и прочих внешних факторах. Техническая изоляция — не та отрасль, где все на поверхности. Это тяжелый труд. Нет толпы желающих заняться этим бизнесом. И перестройка идет медленно, но идет.

— То есть, экономия заключается в эффективном использовании времени рабочих?

— Верно, это первостепенный фактор. Я рекомендую подрядчикам взять лист бумаги или табличку эксель и оцифровать свое дело. Взять два-три выполненных проекта и выписать цифры:

1. общее время простоя рабочих и сколько это стоило подрядчику,
2. общее время работы изолировщиков и сколько это стоило подрядчику,
3. общая стоимость рабочей силы в проекте с учетом простоев и стоимость материала.

Посмотрите на результат и откроете для себя много нового. В умении считать деньги лидирует частный бизнес. Особенно если управляет им собственник. И доля таких клиентов постоянно растет.

«Работать приходится с людьми сильными, матерыми и непростыми»

— Это общая тенденция рынка или только вашей компании?

— Сложно сказать. Ты получаешь отдачу оттуда, куда вкладываешь больше сил и времени. Если раньше все мечтали работать с гигантами нефти и газа, сейчас на первое место выходит малый и средний частный бизнес. Люди точно знают, сколько стоит 1 кВт/час или 1 ГКа энергии, какой расход электричества, газа и воды на объектах. С ними говоришь на одном языке, языке цифр и долгосрочных финансовых выгод. Работать приходится с людьми сильными, матерыми и непростыми. Многих неоднократно кидали. Огромные усилия нужны чтобы установить доверительные отношение. Зато, когда проект реализован, получаешь реальный повод для гордости!

— Есть еще тренды?

— Да, растет качество сервиса. Несколько лет назад производители не комплектовали изоляцию крепежом и скотчем. Чек низкий, суеты много, а дохода никакого. Да и большинство об этом не думают. Но важно отношение к делу. Как я уже говорил, бегали ребята по городу в поисках мотка скотча. Благо времена меняются. В этом плане комфортно работать с лидером — заводом ХОТПАЙП, первым в России запустившим производство нарезных цилиндров. Вот наглядный пример сервиса и подхода к делу.

Сначала добились качества цилиндров уровня европейских производителей, потом подтянули упаковку и маркетинг соответственно. А теперь и вовсе переплюнули именитые брэнды качеством сервиса! Сегодня на заводе ХОТПАЙП можно заказать от одного метра цилиндра, от одного рулона мата, один моток скотча или проволоки. По желанию заказы комплектуются наборами заботы о монтажнике, состоящими из средств индивидуальной защиты. Все это прямо на заводе загружается в одну машину и отправляется клиенту в любую точку РФ. Наборы заботы о монтажнике, в России, Карл! Кто бы мог подумать!? А есть люди, которые подумали, и они работают на заводе ХОТПАЙП. А мы гордимся тем, что уже третий год несем их знамя, будучи официальным дилером ХОТПАЙП.

Кто-то скажет: подумаешь, скотч и проволока — эка невидаль. Вроде все очевидно, но к хорошему быстро привыкаешь. Совсем недавно пришлось краснеть! Мой сотрудник то ли поторопился, то ли посчитал клиента экономным, и выставил счет на цилиндры без аксессуаров. В ответ получил нагоняй в возмущенной форме. Клиент был недоволен, и счел этот промах нашей некомпетентностью. Только вдумайтесь. Было стыдно, мы стремимся быть лидерами рынка, а тут такая оплошность. Извинились, перевыставили счет, продали. Урок усвоили.

Подытожу, почему так происходит. Клиенту удобно, выгодно, и качество материалов гарантируется. Клиент не купит китайский скотч, который не приклеивается. Сервис снимает лишнюю головную боль. Главная компетенция подрядчика — это монтаж. А держать штат снабженцев — обуза.